員工薪酬激勵(lì)要點(diǎn)

發(fā)布于：03-19

　　一、基層銷售

　　基層銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)為：底薪(2k—3k）+銷售回款提成+個(gè)人銷售毛利提成（季度）+個(gè)人銷售利潤分享（年度）。

　　銷售人員的底薪不會(huì)太高，太高會(huì)養(yǎng)懶人，銷售就沒動(dòng)力了，定薪原則一般是夠個(gè)人基本生活所需，要拿高新，的拼業(yè)績。一般業(yè)績達(dá)標(biāo)的銷售人員，以上三項(xiàng)薪酬的比例關(guān)系式1:1:1。成熟達(dá)標(biāo)的銷售人員，其底薪和后三項(xiàng)浮動(dòng)薪資之和的比例一般是2:8左右，更好的后面的數(shù)字還可以更大，如2:9或2:10等。

　　銷售回款提成沒有門檻，當(dāng)月有多少合同金額回款，就以此計(jì)提當(dāng)月回款提成。

　　銷售毛利提成有門檻，即毛利大雨0才有的提，負(fù)數(shù)不僅沒有，還要從其第一項(xiàng)回款中扣除相應(yīng)比例金額，作為銷售不利的責(zé)任承擔(dān)損失，這樣也防止銷售人員為沖成單量而亂報(bào)低價(jià)，亂報(bào)高價(jià)也不成，成不了單，那什么都沒了。

　　銷售利潤分享的前提是要完成至少年度業(yè)績的90%這個(gè)銷售門檻，才有資格享受，否則沒有。即哪怕是你再會(huì)做單，利潤再高，沒有達(dá)成銷售目標(biāo)的90%，就不給你分享利潤。另外，即使達(dá)成了銷售，也想有了毛利提成，但最終下來，銷售利潤確為負(fù)數(shù)，同樣的也要從其毛利提成里扣除相應(yīng)比例金額，作為銷售不利的責(zé)任承擔(dān)損失。

　　二、區(qū)域主任

　　區(qū)域銷售經(jīng)理的薪酬激勵(lì)模式跟基層銷售人員基本一致，只是多了一個(gè)導(dǎo)師獎(jiǎng)勵(lì)，即可以有資格當(dāng)導(dǎo)師帶領(lǐng)新員工，當(dāng)新員工合格轉(zhuǎn)正并能存活半年以上，半年后可獲得沒人2-3k不等的獎(jiǎng)勵(lì)（參考所帶信任業(yè)績而定），可帶新人數(shù)量上不封頂，鼓勵(lì)多帶新人，并且新人帶的好的優(yōu)先晉升提拔。

　　三、銷售管理層

　　銷售崗位級(jí)別在往上走，就到區(qū)域經(jīng)理、部門或分公司銷售經(jīng)理，在到大區(qū)銷售總監(jiān)，這些銷售管理崗位的薪酬激勵(lì)的出發(fā)點(diǎn)是基于其團(tuán)隊(duì)業(yè)績經(jīng)營的好壞來衡量，其薪酬結(jié)構(gòu)組成是：基本月薪+所轄區(qū)域或團(tuán)隊(duì)的銷售毛利提成（季度）+所轄銷售區(qū)域或團(tuán)隊(duì)的銷售利潤分享（年度）。

　　為什么不給區(qū)域經(jīng)理銷售回款提成？是因?yàn)樽屗麄兏嗟年P(guān)注區(qū)域或團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營總盤子，讓他們更多的培養(yǎng)和輔助下面的基層銷售和區(qū)域主任等做好業(yè)績、毛利和利潤。

　　層層上推，部門或分公司經(jīng)理、大區(qū)銷售總監(jiān)的薪酬結(jié)構(gòu)和激勵(lì)模式也是類似于區(qū)域經(jīng)理的，而且越往高層走，其享受的銷售毛利提成占收入比重越小，而銷售利潤分享則越大，考核方案針對(duì)最終利潤結(jié)果的牽引就越明顯。

　　四、銷售目標(biāo)制訂

　　各級(jí)銷售目標(biāo)的制訂有自上而下和自下而上兩種，為了防止銷售人員跟團(tuán)隊(duì)或公司博弈目標(biāo)而投機(jī)取巧，公司有相應(yīng)的激勵(lì)和約束機(jī)制。即公司首先會(huì)根據(jù)全面的分析，會(huì)自上而下地制訂一個(gè)明確的銷售任務(wù)目標(biāo)，員工自己也可自下而上的制訂銷售目標(biāo)，兩者一結(jié)合，目標(biāo)一致，即按常規(guī)的提成或分享比例來算，員工若提出更高或更低的銷售任務(wù)目標(biāo)，那么其相應(yīng)的提成和分享比例也要相應(yīng)折算，即高則更高，低則更低了。舉個(gè)例子說明一下，若公司定的任務(wù)目標(biāo)是100萬，回款提成是6個(gè)點(diǎn)、毛利提成是8個(gè)點(diǎn)，利潤分享是10個(gè)點(diǎn)的話；如果員工領(lǐng)任務(wù)目標(biāo)是120萬，提成點(diǎn)數(shù)就乘于原有的1.2倍，反之，若員工領(lǐng)任務(wù)80萬，則提成點(diǎn)數(shù)就要乘于原有的0.8倍。這樣一來，大部分員工還是會(huì)接受公司的目標(biāo)的，即使不接受，也不會(huì)差太多。

　　五、超額激勵(lì)

　　如果員工超額完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，那么超額的部分，其提成點(diǎn)數(shù)實(shí)行分段階梯式增長，即越額越多，提成越高（當(dāng)然有個(gè)最高封頂?shù)目刂凭€），鼓勵(lì)員工拼命超越更高點(diǎn)。舉個(gè)例子來說明一下，超額10萬以內(nèi)的，其提成按6%計(jì)算，超額20萬的，其10萬至20萬之間的提成按8%計(jì)算，超額20萬以上的按10%計(jì)算。以上就是我們的銷售人員的“阿米巴經(jīng)營模式”，薪酬激勵(lì)與經(jīng)營的完美結(jié)合。