什么是銷售團隊的管理者？

發(fā)布于：01-21 文章來源：中國電力招聘網(wǎng)

什么是銷售團隊的管理者？

首先，他只對團隊的銷售任務(wù)負責(zé)，不能同時肩負個人銷售任務(wù)；

其次，他不能讓銷售人員主導(dǎo)銷售進程，他是銷售團隊的訓(xùn)練者、管理者，而不是超級銷售。

總之，一個優(yōu)秀的合格的銷售團隊管理者，是靠管理團隊來完成公司的營銷目標。對于銷售管理者來說，有四個基本職責(zé)：選擇團隊成員，發(fā)展團隊成員，管理團隊，領(lǐng)導(dǎo)和獎勵團隊。
　　
　　銷售經(jīng)理由于處于管理層的位置的不同，從高到低可以分為三個層次。第一層，基層經(jīng)理，主 管某一個地區(qū)的銷售工作，團隊成員在一兩個人到十來個人不等。第二層，中層經(jīng)理，主管某一個或多個區(qū)域的銷售工作，管理兩個或更多的地區(qū)級團隊，此時他需 要通過直接管理基層銷售經(jīng)理來間接管理幾十個或上百個一線銷售人員。第三層，高層經(jīng)理，負責(zé)全國或國際市場的整體銷售，稱為銷售總監(jiān)或銷售副總，此時他的 責(zé)任更大。
　　
　　一個人隨著管理階梯向上爬時，屁股決定腦袋，在不同階段，由于處于的位置不同，需要制定不同的決策。例如，基層經(jīng)理主 要處理日常事務(wù)，他們的決策是戰(zhàn)術(shù)性的。他們的工作要求更多地與銷售人員進行面對面的交流，安排銷售人員的每日拜訪計劃，考核他們完成業(yè)務(wù)的指標，對他們 的工作業(yè)績做出具體的評價和指導(dǎo)，甚至跟隨銷售人員去親自拜訪客戶。他只需要按照公司下達的指令行事。產(chǎn)品為什么這樣定價、渠道的架構(gòu)為什么這么設(shè)置、為 什么給他配備5名銷售員、為什么制定這樣的促銷政策，銷售員的提成為什么是3%而不是10%……這些都不需要基層經(jīng)理參與制定，他只要執(zhí)行就可以了。
　　
　 　當(dāng)某人從基層經(jīng)理提升為區(qū)域經(jīng)理，工作性質(zhì)就變了。盡管區(qū)域經(jīng)理仍然得熟悉單個銷售人員的日常工作，但他需要從更高的層面上考慮問題，而且要學(xué)好如何管 理“經(jīng)理”，這和直接管理銷售人員是不一樣的管理技能。因為他再也不能直接找到那個銷售員去手把手地指導(dǎo)，他只能通過對基層經(jīng)理的管理而去間接地影響一線 銷售人員的動作和績效。區(qū)域經(jīng)理的決策不再僅僅是戰(zhàn)術(shù)性的，而是承擔(dān)了戰(zhàn)略性的工作。例如，他有權(quán)利參與討論公司的銷售政策，制定區(qū)域的銷售計劃，研究市 場信息，根據(jù)市場占有率、銷售盈利率等指標，做出渠道是否調(diào)整、價格是否調(diào)整的合理化建議等一系列關(guān)乎企業(yè)戰(zhàn)略的事項。
　　
　　當(dāng)一個人到高層經(jīng)理階層，他需要進行再一次的心態(tài)和管理技能·調(diào)整。高層經(jīng)理必須能夠從戰(zhàn)略性角度出發(fā)、準確地把握經(jīng)營活動的方向，并且能夠在其權(quán)限范圍內(nèi)，建立 適應(yīng)于各個不同業(yè)務(wù)小組的方案與規(guī)則。一家企業(yè)主管營銷的副總，往往能夠決定企業(yè)進入哪個市場，退出哪個市場，哪些地區(qū)建立分公司直營，哪些地區(qū)招募代理 商等等重大戰(zhàn)略決策。