優(yōu)秀銷(xiāo)售員身上的兩大特質(zhì)

發(fā)布于：11-19

　　銷(xiāo)售,不是每個(gè)人都合適，有數(shù)字表明，90%的銷(xiāo)售新手會(huì)在一年內(nèi)被淘汰。既然銷(xiāo)售有這么高的淘汰率，那么究竟什么樣的人才適合做銷(xiāo)售？會(huì)堅(jiān)持的人？樂(lè)觀的人？擁有信仰的人？吃苦耐勞的人？會(huì)自省的人？……抱歉，請(qǐng)不要拿成功學(xué)的這些套路來(lái)衡量銷(xiāo)售。頂尖銷(xiāo)售人員必須要具備兩個(gè)特質(zhì)：同理心和自我驅(qū)動(dòng)力。

同理心

     是指“感同身受的能力”。你需要在銷(xiāo)售的過(guò)程中能夠切身洞察和理解客戶的立場(chǎng)、需求，并有針對(duì)性地調(diào)整溝通的策略。

　　同理心弱的銷(xiāo)售員“會(huì)盡力瞄準(zhǔn)目標(biāo)，然后沿著自己的銷(xiāo)售路線前進(jìn)；但如果他瞄準(zhǔn)的客戶沒(méi)有采取預(yù)期中行動(dòng)，銷(xiāo)售就會(huì)失敗?！毕喾?，同理心強(qiáng)的銷(xiāo)售員會(huì)“覺(jué)察到客戶的反應(yīng)，并能根據(jù)這些反應(yīng)做出調(diào)整。他不會(huì)受預(yù)定的銷(xiāo)售路線束縛，而是根據(jù)自己與客戶之間的實(shí)際互動(dòng)情況來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。體會(huì)到了客戶的感受之后，他就能夠改變銷(xiāo)售節(jié)奏，做到進(jìn)退自如，并且做出具有創(chuàng)造性的調(diào)整，從而鎖定目標(biāo)并完成銷(xiāo)售。”

自我驅(qū)動(dòng)力

   銷(xiāo)售的性質(zhì)決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成功的次數(shù)。自動(dòng)驅(qū)動(dòng)力弱的人，會(huì)在不斷的失敗和打擊之后徹底喪失再繼續(xù)干下去的勇氣和決心。相反，自我驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的人則會(huì)愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵(lì)因素，加倍努力地去開(kāi)發(fā)客戶。同時(shí)，自我驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的人則將成交視為自己的價(jià)值使命，他能夠從征服客戶的過(guò)程中獲得成就感，并通過(guò)成交來(lái)證明自己的價(jià)值。

　　對(duì)于優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，同理心和自我驅(qū)動(dòng)力應(yīng)該在一定程度上達(dá)到某種平衡。同理心太強(qiáng)，自我驅(qū)動(dòng)力太弱，則會(huì)使銷(xiāo)售人員的同情心泛濫成災(zāi)，并降低成交率。

如何發(fā)現(xiàn)這兩項(xiàng)特質(zhì)？

    對(duì)于那些已經(jīng)走上銷(xiāo)售之路的人來(lái)說(shuō)，最直觀的方法，就是實(shí)踐檢驗(yàn)，因?yàn)椤皩?shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)?！比绻阋呀?jīng)做銷(xiāo)售多年，且業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，并且能夠從中獲得成就感，就說(shuō)明你還是比較適合這份工作的；相反，若業(yè)績(jī)一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就應(yīng)該重新審視銷(xiāo)售這條路是否真的適合自己了。

　　優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，在與人交往方面必須擁有快速反應(yīng)的能力，并且善于處理與他人之間的關(guān)系。這種能力，反應(yīng)在性格上，就是I-社交型的特質(zhì)非常突出。但單純的I型特質(zhì)也會(huì)有不足，即在壓力環(huán)境下的自我驅(qū)動(dòng)力較弱。而要想彌補(bǔ)這種不足，則必須具備另外一種性格特質(zhì)：D-支配型。這會(huì)讓他在應(yīng)對(duì)壓力的時(shí)候能夠游刃有余；優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，往往具備“取悅”（與陌生人打交道的優(yōu)勢(shì)）、“體諒”（同理心，能夠站在對(duì)方角度考慮問(wèn)題）、“積極”（自我驅(qū)動(dòng)）、“競(jìng)爭(zhēng)”（迫切希望通過(guò)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的多少來(lái)證明自己）這些主題。

　　同理心和自我驅(qū)動(dòng)力是天生的、與生俱來(lái)的“天賦異秉”，不是一種“技能”，不可能通過(guò)培訓(xùn)的方式去獲得；如果你不是干銷(xiāo)售的料，再多的培訓(xùn)也無(wú)法將你打磨成頂尖的銷(xiāo)售高手。